ZOHO是全球云计算厂商中的一员，而百会则是ZOHO的中国独家运营商，致力于为中国用户提供完整的在线办公平台。百会是国内提供在线软件种类最多的SaaS厂商，产品包括在线Office、集成聊天工具、CRM、项目管理、在线开发平台(PaaS)、维基、论坛、网络会议等。除了十五款现成的在线软件，百会还提供在线开发平台(creator.baihui.com)供用户自己创建新的在线软件。

云计算巨头的中国本土化运作模式

在云计算的三大应用领域，即IaaS(基础设施即服务)、SaaS(软件即服务)、PaaS(平台即服务)中，总部位于美国、研发中心设于印度的ZOHO公司是SaaS领域的主要厂商之一。吸取了国外互联网巨头，包括eBay、Yahoo和Google在中国的失败教训，ZOHO把其全线在线产品完全交给中国的本土公司百会来运作。

作为ZOHO的中国区独家运营商，百会负责服务器、市场营销和销售以及中国本土化需求收集。百会有定价权，可以决定产品组合、包装和营销形态。ZOHO负责产品研发、维护和升级。ZOHO的SaaS服务是世界级的在线软件，已经在美国和欧洲获得成功。

这就是国外云计算巨头在中国的新模式——各自负责擅长的方面。

服务器方案

百会与其它SaaS厂商不同之处是：百会同时提供为数众多的SaaS软件，而其他SaaS厂商一般只提供一种或若干种SaaS产品。百会的每一款产品相对独立又互相关联，其中还有些公共服务。因此，服务器架构比较复杂。服务器拓扑结构图如图1所示。总体上，百会的服务器分为以下几类：

• 网络管理类(Firewall、Switch、LVS、DHCP Server、Image Server)：负责负载均衡、安全、网络状况监控；
• 公共服务类：账号服务(IAM)、消息服务(WMS)、静态服务(Static)、文件服务(DFS)；
• 独立服务类：运行16款在线软件；
• 灾难备份服务器：包括同步数据备份、异地备份。

而每一款独立的在线软件都包含下列用途类型的服务器：

• 主应用服务器(Application Servers)：运行软件主程序代码；
• 备份应用服务器(Backup Clusters)：主应用服务器出故障时由它接替；
• 主数据服务器(DB Clusters)：用于存储用户数据；
• 备份数据服务器：用于主数据库的同步备份；
• 自由节点(Free Node)：任何机器出故障时由它代替。

百会数据中心的Internet接入和内部网络全部采用双链路连接互为备份，以防内部或外部网络的单点故障对服务造成严重影响。

问题解决方案SLA

百会的产品研发由ZOHO负责，服务器运维则是百会和ZOHO共同负责。在这种架构下，如何处理服务故障和产品问题？遇到这类问题，双方如何高效地协作解决问题？经过近三年的磨练，百会与ZOHO已经形成一套行之有效的问题机制，即SLA(服务级别协议)。

服务故障，可能被ZOHO设在印度清奈的运维团队首先发现，也可能是百会的运维团队首先发现。双方做了分工，属于服务器内部问题的，统一汇报到清奈运维团队解决；属于网路、电源这这些外在的问题，百会运维团队负责解决。之所以这样分工，是因为百会SaaS服务的特殊性：产品的安装、监视、升级、问题解决是ZOHO团队负责的，而且是通过成熟的网络管理软件进行远程控制和解决的。服务故障一般包括某些服务器当机、网络中断、DNS解析错误、防火墙故障等。

产品问题，一般是百会产品团队先发现。属于网站、网络问题的，百会解决；输于产品内部问题的，汇报给对应的ZOHO产品团队解决；属于公共问题的，报告给ZOHO团队的总协调人。产品问题包括升级后导致服务部稳定、某些功能失效、汉化问题、版本错误。

至于服务故障和产品问题解决流程，涉及百会和ZOHO、服务器运维团队和产品研发团队。图2是问题解决流程图。

这个流程虽然涉及分处于两地的多支团队，但是百会整体业务通过一整套SLA机制保证了良好的运维体系，三年的运营过程中无任何重大服务故障。小故障从响应到解决的时间也控制在非常理想的范围内，保证了百会产品用户的良好使用体验。

研发与营销分开

百会与ZOHO合作的SaaS业务模式中，ZOHO负责产品研发、升级、维护。这是ZOHO擅长的领域。ZOHO从1996年开始研发软件，在网络管理、安全、负载均衡、数据备份等领域积累了丰富的经验。这些领域的技术和经验对于一个SaaS研发厂商来说，都是至关重要的。

而在中国的业务，包括产品的营销(产品定位、产品表述、定价、推广)和销售，完全交给百会公司打理。至于百会，这是由一批深谙中国用户需求，特别是中小企业信息化需求的产品、市场、销售、客服人员组成的团队。ZOHO所有的产品，在推向中国用户前，都已经换了名称和logo。这也从另一方面体现了百会与其它国外互联网公司的中国分公司的区别：相对于这些中国分公司，百会具有完整的独立运作权力，甚至包括产品品牌的自定义。更不要说产品本地化和定价了。之所以百会有此特征，还可以这样理解：虽然产品是ZOHO提供的，但在中国用户面前，这些产品是属于百会自己的。也可以说，百会在营销自己的产品，而不是其它公司的产品。因此，有充分的灵活性以适应中国市场的需求。

产品模式选择的困惑

百会是云计算公司，定位于纯粹的SaaS服务商。而SaaS，正是区别于传统的光盘安装模式的。众所周知，传统的软件是供应商提供安装盘，让客户购买并安装到客户的服务器上。而SaaS，或云计算，天生就区别于这种“本地安装运行”模式。但是，鉴于在中国，甚至全球，很多客户还没有完全接受云计算和SaaS模式，对于把软件和数据托管在第三方的服务器上仍然抱着不信任的心态，故而，在百会提供标准SaaS服务的同时，用户还希望百会提供“本地部署”的服务，即要求把软件安装到客户的服务器上，脱离百会的数据中心。

百会的策略是，以提供标准的SaaS服务为主，兼顾本地部署。不过，本地部署涉及很高的成本门槛。用百会的标准SaaS服务，只需每月花费几百到几千元。而“本地部署”原则上每年不少于25万美元，这个价格让绝大多数客户无法接受。可是，对于本地部署，的确需要更高的安装、部署、维护和升级成本。IBM在云计算广告中说，“我用云计算降低成本”。明明可以用云计算降低成本，而部分客户却坚持要高成本的传统的本地化部署，这是百会的困惑。不过，如果单从近期的收益来说，本地化部署却能给百会带来更高更快的收益。

衡量了两者利弊，百会的策略是，坚持以提供标准SaaS服务为主要业务模式，同时为只为特大型客户提供本地化部署。例如，去年，百会为广东某电信公司提供百会在线Office的本地化部署，为该电信公司提供在线文档服务中。

如何与谷歌竞争

在全球范围内，ZOHO的主要竞争来自SalesForce、Google Apps、微软Office。ZOHO与SalesForce竞争CRM，与Google Docs、Google Group、Google Sites竞争，与微软竞争办公文档。在中国，百会尚未与这些巨头短兵相接。但在实际用户中，部分客户会在百会和Google Apps之间做选择。某些人会理所当然地认为，百会怎么有资格跟谷歌竞争？谷歌的品牌是百会无法比拟的，不过百会也有胜过谷歌的地方。下面是百会与谷歌的优劣势对比。

• 品牌：谷歌远胜百会；
• 服务器及其带来的负载均衡和稳定性：谷歌无人能及；
• 本地化服务：百会远胜谷歌。有谁遇到产品问题时能找到谷歌的客服人员？
• 抗政策风险力：百会能及时识别并规避政策风险，而谷歌适应力较差。

在全球云计算领域，基本是微软、Google、IBM、亚马逊这些巨头主导了行业。而在中国，虽有阿里巴巴、中国移动、世纪互联等大企业投资“中国云”的PaaS和IaaS，但在SaaS领域，基本都是小公司在耕耘。但这并不意味着小公司就难以在云计算这个看似“大东西”的行业有所作为。只要中国“云公司”能找到恰当的产品定位，切实根据中国用户的特征提供云服务，还是有机会获得成功的。

用户案例：一个“两人公司”如何用百会搭建他们的全程电子商务

百会有一个用户，从事美国USANA保健品销售。他们是一对夫妻。做这个生意，不需要专门的办公室，也几乎不需要什么设备。下面来看一下他们是如何用百会搭建这个“公司”的电子商务。

他们需要一个网站，用来介绍公司和产品。可是他们没有服务器。没关系，在云计算时代，这些“基础设施”已经不需要了。他们用百会维基(WIKI)做了一个网站。用百会维基，可以在线创建自己的站点，随时在线创建、修改网页，享受百会维基的各种固有好处，包括全文检索、树状目录、网站风格选择。再看看用百会维基做一个小型网站的成本：

申请一个国际或中国域名：每年百元

百会维基：每月70元

技术人员：0元

机器设备：0元

维护费：0元

他们需要一个系统，用于订货。需要一个订货系统，该怎么实现？购买现成的软件系统？太贵，至少几万元。最大的问题是，几乎没有现成的软件系统刚好满足他们个性化的订货需求。对于个性化的需求，传统的做法是找个软件公司定制。开发一个小的系统，也需要几万元。除此之外，其它投资还包括：

• 需要购买服务器；
• 需要提供24小时宽带和电力；
• 软件后期的修改和维护。

该“公司”选择了百会创造者作为他们的电子商务系统解决方案。不了解百会创造者的读者会想，那谁来开发这套系统？答案是用户自己。他们从来没有学过编程，却利用百会创造者的可视化设计工具，轻松设计出来完全符合自己心目中的系统的UI，如图3所示。该平台还提供Deluge脚本语言用来写控制逻辑。Deluge是一个有点像Javascript、却比任何脚本语言更简单的脚本语言。事实上，如果是一个学过任何编程语言的人，哪怕学过两个月，只要能理解类似下面的代码，通过几天学习，就能很熟练地掌握Deluge脚本：

a = 20;

b = 30;

c= a + b;

if (c > a)

{

alert("C比B大");

}

else

{

hide input.name;  //隐藏(关键词“hide”)表单上的“name”字段；“input”代表当前表单

}

至于办公文档，则采用百会在线Office完成各种文档、表格、幻灯片的制作和共享。该“公司”没有企业邮箱。其实如果他们用上百会无限邮，就可以提供带自定义域名的企业邮箱了，例如guo@mycompany.com,而不是guo@gmail.com、guo@sina.com之类的个人邮箱。企业邮箱也非常便宜，百元级的。

上述案例体现了用户使用云计算服务的几个特点：

• 随时随地，通过互联网获得各种资源；
• 无需投资基础设施；
• 按使用时间付费，低成本。

(本文来自《程序员》10年05期，更多精彩内容敬请关注10年05期杂志)